Capitolo 1: Cosa devi sapere,
l'ABC delle forniture industriali di Gas Metano

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La prima cosa che devi imparare (se non la sai), è che se vuoi avere dei margini DECENTI sulla vendita di metano (non dico grandiosi, ma almeno decenti), devi INNANZITUTTO collegarti alla rete del gas direttamente tramite la Snam Spa. Cosa vuol dire? Facciamo un po' di formazione. Sai cosa sono i diretti e gli indiretti Snam?

Cos'altro mi serve sapere?

• Puoi acquistare il metano da qualunque fornitore: sì... ma solo pochi saranno in grado di gestire la tua fornitura da professionisti. Molti ti faranno prezzi poco concorrenziali, oppure "prezzi bluff" per sembrare concorrenziali, altri stipuleranno con te contratti puliti, ma aggiungeranno voci "abusive" nascoste nelle spiegazioni dell'offerta con parole ambigue.... Come? Ti spiegherò tutto tra qualche capitolo, attendi! 😉

• Le offerte per i Distributori di Metano: rispetto alle offerte per piccoli clienti, quelle per clientele industriali (tipicamente sopra i 200.000 Smc) sono costituite da molte meno voci, e nel caso di fornitori seri e onesti, solo da un paio: Termine Fisso e Termine Variabile.
  Il Termine Fisso consiste in un canone fisso che il Distributore paga per noleggiare una certa Capacità Giornaliera, ossia la portata di gas massima in quel determinato tratto della rete del trasporto. Ti faccio un esempio: la maggior parte dei distributori di medie dimensioni, hanno prenotato una capacità tra i 3.000 e i 4.000 metri cubi al giorno, pagandola cifre di circa 1.000€ al mese. Ciò significa che hanno messo a conoscenza la rete (difatti Snam) che hanno intenzione di prelevare dalla rete al massimo quella determinata quantità di metri cubi nell'arco di una giornata (dalle 6 del mattino alle successive 24 ore). E se consumi di più, vendendo oltre le tue aspettative? Ne parliamo tra poco...
  Il Termine Variabile invece è quello che volgarmente potremmo definire prezzo della materia prima, perchè è proprio la quantità oggetto delle varie trattative commerciali. Talvolta lo si trova da solo, già adeguato al PCS reale, altre volte invece si trova il prezzo definito rispetto al PCS di riferimento, e subito dopo l'adeguamento al PCS reale.
  Se vedi altre voci oltre a queste qui... fatti delle domande! Oppure, falle a me 😉
  

• Quale periodo conviene bloccare? Quando sei un grande consumatore di energia o gas (cioè medie o alte tensioni sulla luce e di diretti Snam), la tua fornitura viene vincolata ad un determinato periodo, di solito 12 mesi. Ciò significa che non puoi cambiare fornitore prima che sia scaduto il periodo della fornitura, e non puoi sicuramente scegliere un altro fornitore dopo aver già firmato un contratto, non esiste il recesso in questi casi. E se recedi, paghi delle penali, quindi NON recedi!
  I vincoli, e quindi le penali, esistono perchè non converrebbe a nessun fornitore acquisire un cliente così energivoro, a prezzi bassi, col rischio che se ne vada dopo poco... avrebbe prenotato "capacità" e "volumi" per nulla, e sarebbe un costo enorme e ingiustificato. Quindi quando firmi con Pincopallino energia per 12 mesi, ci resti 12 mesi. Dopodicchè puoi anche richiedere offerte per 6 mesi, per 18, per 24, o 36 mesi, oppure potresti richiedere offerte con periodi un po' più strani... non necessariamente un multiplo di 6 mesi.
  Perchè mai? Perchè devi sapere che alcuni periodi, statisticamente, sono meglio di altri, in termini di convenienza di pricing. Ti faccio un esempio: tra avere una fornitura su anno solare (1 Gennaio - 31 Dicembre), su anno di stoccaggio (1 Aprile - 31 Marzo) e su anno termico (1 Ottobre - 31 Settembre), è più conveniente quest'ultimo. Di poco sì, ma sono sempre soldi!
  E allora che si può fare? Mettiamo che sei su anno solare, vuoi portare la tua fornitura su anno termico, le strade sono sostanzialmente 2: o fai un primo contratto di soli 9 mesi, e ti metti "in pari" al prossimo giro, oppure fai un contratto con durata 21 mesi, quasi 2 anni, se ti conviene bloccare da subito un prezzo anche per i 12 mesi successivi. Dopo... partirai sempre dal 1° ottobre.
  

• Le Penali dei Distributori (almeno fino al 2022): eh sì, esistono delle penali in certe situazioni, ma ti dò subito 2 buone notizie, queste penali sono evitabili, e tra un anno non esisteranno più. Vale comunque la pena di trattare quest'argomento, visto che nel caso si ricevessero penali... queste sarebbero di importi probabilmente elevatissimi!!
  Quando si ricevono penali? Nel momento in cui si supera troppo il valore di Capacità Giornaliera impegnata (oltre il 5-10% circa). C'è da dire che, innanzitutto, il valore dello sforo di capacità giornaliera che determina l'irrogazione di penali, dipende dalle cifre indicate nel contratto d'acquisto di gas, quindi non sono sempre uguali. Dato che però le penali che pagheresti tu, riflettono più o meno fedelmente le penali che pagherebbe il tuo fornitore, qualora venissero irrogate a lui dalla Snam, diciamo pure che le soglie ed i valori sono più o meno questi: se superi la capacità entro il 5-10%, spesso non ti accade nulla. Se invece la superi entro il 15%, hai penali enormi, di circa 3€ a Smc. Se la cosa peggiora, tutto l'eccesso viene quantificato sui 4€ circa a Smc, un boato!!
  Per questo è importante tenere monitorata la capacità giornaliera e lavorare, anche di statistica (una semplice regressione lineare già è molto utile), per valutare se ci si trova di fronte ad un trend in salita per quanto riguarda le vendita (e ben venga ovviamente!). In quest'ultimo caso, si possono tranquillamente evitare le multe, richiedendo in anticipo degli aumenti del valore della Capacità Giornaliera, al modico costo di qualche centinaio di euro nel totale dell'anno (pagando questi aumenti anche retroattivamente).
  

• Quando acquisti gas naturale, paghi anche il contributo CFBM: di che si tratta? E' un costo al metro cubo (spesso tra i 3 e i 4,5 centesimi di € al Smc) che versi, tramite la bolletta del tuo fornitore, al Comitato Fondo Bombole Metano. Quest'azienda è in realtà una costola dell'Eni, e (copio e incollo dal sito ufficiale):
  "L'importo garantisce all'utente:

  1) intercambio gratuito della bombola alla data di scadenza;
  2) assicurazione RCV;
  3) spese di collaudo delle bombole e loro trasporto ai centri di collaudo.

  Rimangono a carico dell'utenza solo le spese di manodopera dell'officina e il trasporto delle bombole, prive di valvola di sicurezza, dall'officina al più vicino deposito di raccolta bombole."
  Se te lo stai chiedendo, sì lo devi pagare! Lo pagano tutti i Distributori di Gas Metano per Autotrazione, sul volume venduto. Qui trovi il valore attualmente in vigore: http://www.gfbm.it/file/contributo.html.

• Il prezzo del gas che troverai in fattura, sarà diverso da quello che avrai firmato. "Un attimo, cheeee?!"
  Tranquillo, è tutto normale. Questo dipende da quanto è "buono" il tuo gas. Il concetto è: tu non compri gas, ma compri il calore generabile dal gas, la capacità di bruciare, e questa può variare leggermente a seconda dei posti, dei momenti etc...
  Il gas che vendi in realtà non è "metano", certo contiene tanto metano, ma assieme a: propano, butano, azoto, ossigeno, anidride carbonia... E' chiaro che a seconda delle quote di questi gas, il tuo gas brucia meglio o peggio.
  E a quantificare questa potenzialità, c'è il Potere Calorifico Superiore, che è la totalità dell'energia totalmente estraibile da quel metro cubo di gas in una combustione, un valore di circa 40 MJ/Smc (milioni di joule per standard metro cubo).
  Aggiamo a questo, il fatto che il gas che acquisti, ti verrà venduto ad un prezzo PROPORZIONATO al tuo PCS, o meglio, a quanto si discosta il tuo PCS reale (di quel mese specifico) rispetto ad un PCS di riferimento per cui è stato definito proprio quel prezzo.
  Per i consumatori di gas con volumi maggiori di 200.000 Smc annui (che al 99% è il tuo caso), il PCS di riferimento è 38,10MJ/Smc.
  Ma facciamo un esempio pratico: ti vendono il gas a 25 centesimi a Smc, dato il PCS di riferimento, ma nella tua zona, quel mese, il PCS è 40 MJ/Smc (quindi il gas brucia meglio, è migliore diciamo). In questo caso invece di pagare 25 centesimi, pagherai 25 x 40/38,10 = 26,2467 centesimi a Smc. La regola è [prezzo non adeguato al PCS] x [PCS reale - attuale]/[PCS di riferimento, cioè 38,10].
  Se stai pagando un prezzo DIVERSO da quello che hai firmato, è al 99% per questa ragione. Se poi non ti trovi, posso darci uno sguardo io 😉
  

E il gas a quanto lo vendo??

Questo breve capitolo è molto utile se hai sempre venduto ai canonici 0,99€/kg, nonostante le fluttuazioni di borsa, o se sei nuovo del settore. Ti sarai chiesto: "io compro il gas a standard metri cubi, e lo vendo in kg... ma a me, quando diavolo costa espresso in kg?!?"

Sei fortunato, hai chiesto alla persona giusta, un ingegnere appassionato di energia e gas! Ora ti dico tutto:

• mettiamo che tu compri il gas ad un prezzo medio (compreso Iva, Accise, contributi Metanauto CFBM e compagna bella..) di circa 50 centesimi al Smc. E' il valore (di esempio) che viene fuori prendendo l'importo della tua fattura, e dividendolo per i consumi fatturati, tutto qui;
  

• Devi sapere che la densità media del Gas Naturale che ricevi tramite le condotte cittadine, è di circa 0,74 kg/Nmc, dove Nmc significa Normal Metro Cubo... e che è questo Nmc ora??

• Tu sei abituato a ragionare in Smc, Standard Metri Cubi, ok, devi sapere che l'Nmc è MOLTO SIMILE allo Smc, con la differenza che mentre il metro cubo Standard è il gas contenuto in un metro cubo a condizioni "standard" di temperatura (ossia 15 °C) e di pressione (cioè 1.013,25 millibar, la pressione atmosferica), il metro cubo Normal è definito a 0°, invece di 15°. Ti chiederai: "perchè diavolo inventarsi lo Nmc se esiste già lo Smc??" Non esiste una ragione razionale... pazienza, prendiamone atto, e andiamo avanti!

• Visto che dobbiamo fare dei piccoli e semplici calcoletti, abbiamo bisogno di capire il rapporto tra una misura espressa in Smc ed una espressa in Nmc, e siamo fortunati, è un numero che conosciamo, perchè 1 Nmc/1 Smc = 1,056. Ciò significa che ogni Nmc = 1,056 Smc. A cosa ci serve?

• Beh, ora possiamo fare un bel passo in avanti: dire che la densità del Gas Naturale è di 0,74 kg/Nmc, significa dire che 1 Nmc pesa 0,74 kg. Di conseguenza, facendo una piccola proporzione: 1 kg di Gas Naturale occuperà uno spazio di 1,351 Nmc (arrotondando il risultato alle prime 3 cifre decimali):

• Secondo passo in avanti, convertiamo gli Nmc in Smc: 1 kg di Gas = 1,351 Nmc = 1,351 x 1,056 Smc = 1,427 Smc. Ora sappiamo che 1 kg di Gas è quasi 1 metro cubo e mezzo "Standard", di cui però conosciamo il costo, perchè è quello che paghiamo in una nostra fattura media;

• Calcoliamo il costo del nostro kg di Gas: 1,427 Smc x 0,50€/Smc = 0,71€/kg. Ecco quanto ci costa un chilo di venduto, e se lo piazziamo a 0,99€ (un prezzo medio molto frequente sui distributori italiani), allora il margine di contribuzione unitario (la differenza tra il prezzo e il costo unitario) è di circa 35 centesimi al kg. Facile no? 😀
  

• Ripetiamo le equazioni di cui abbiamo bisogno:
  • [Prezzo al kg] = [Prezzo al Smc] x 1,427
    
  • [Prezzo al Smc] = [Prezzo al kg] / 1,427 = [Prezzo al kg] x 0,7

Capitolo 2: Quali sono gli ERRORI
maggiormente commessi dai tuoi colleghi

Cosa fa di solito il titolare di un Distributore di Gas per Autotrazione? Una serie di azioni che gli fanno perdere un sacco di soldi... e che tu puoi evitare dopo aver letto ciò che segue. Ecco gli errori più frequenti:

ERRORE 1: Darsi al fai-da-te e chiedere "preventivi" a destra e a manca.

Perchè è un errore?

Innanzitutto, se devi chiedere preventivi a tutti, significa che stai andando avanti a tentoni, a casaccio, insomma stai sparando nel mucchio. E andare a tentoni è proprio ciò che fa un inesperto. No non è un'offesa, è esattamente il modo di procedere di chi NON NE SA, e quindi va avanti per tentativi, sperando di non farsi troppo male...

E cosa c'è di male nel navigare a vista andando a casaccio? Dimmi: vuoi veramente condurre la tua azienda in questa maniera? Sparando nel mucchio? Giocando alla roulette russa, e tentando la sorte? Vuoi veramente che le tue scelte nell'acquisto di Gas Naturale, siano dettate dal caso? Dalla buona sorte? Da una "botta di culo"?? Sempre se arriva...

Se la risposta è "sì", allora abbiamo un problema, e anche piuttosto grave.

Se INVECE sei d'accordo con me, sul fatto che agire "alla cazzo di cane" NON è agire in maniera professionale ed efficace, allora procediamo pure nel nostro viaggio!

Le conseguenze negative di agire in questo sono parecchie:

• Ogni fornitore di Gas ti invierà un contratto scritto e impostato in maniera differente, e anche l'offerta economica sarà strutturata in maniera differente. Questo significa che se ottieni 10 preventivi da 10 aziende diverse, dovrai confrontate tra loro ben 10 prezzi scritti in 10 maniere diverse. Non ci credi? Il tuo prezzo include o meno il costo degli sbilanciamenti gas? E il costo di sbilanciamento gas corrisponde alla voce CRVbl oppure non c'entra una mazza? E questa voce è dovuta o no? Ma la componente QTmcv è considerata o meno nel prezzo? E che diavolo è questa Delibera 40?!? E così via, all'infinito.....
  Mi domando: hai tempo da perdere con tutti questi contratti da leggere e studiare? Hai le competenze adatte per quantificare esattamente cosa andrai a pagare e per non fare errori di valutazione? E se non sei tu, lo sfortunato a cui appiopperai questa responsabilità... ne sarà all'altezza?

• E' chiaro che una cosa simile distoglie te da quello che dovresti fare per mestiere: l'imprenditore, colui il quale organizza mezzi e risorse per far soldi, e sono anche sicuro del fatto che la gestione degli acquisti del carburante da vendere sia un'attività importante, e anzi fondamentale, per cui varrebbe anche la pena perderci le settimane (tra l'analisi delle quotazioni e dei preventivi dei fornitori), visto che se sbagli so' caxxi, e se invece scegli bene, ne avrai solo da guadagnare... Ma a questo punto, dico io, non converrebbe affidarsi a chi conosce veramente bene il mercato del gas, per ottenere ancora di più di quanto potresti ottenere da solo? E perchè non fare SOLO il proprio mestiere e farlo bene, piuttosto che fare anche ANCHE il lavoro di altri professionisti?
  

• Affidarsi alle persone sbagliate e che non c'entrano proprio nulla: conosco tanti imprenditori che prima di incontrare me, si facevano consigliare, in ordine: dal commercialista, dall'avvocato, dall'amico/cugggino/scienziato mancato, dall'elettricista, dalla moglie, dall'amante... anzi forse più dall'amante che dalla moglie!
  Ma razionalmente parlando, che diavolo c'entra un consulente fiscale, pagato per farti pagare meno TASSE, con chi ti fa pagare meno il Gas?!? E perchè uno che ha studiato il Codice Civile e quello Penale dovrebbe capirne di quotazioni di borsa e approvvigionamenti?? Ma soprattutto... l'amico/cuggino/scienziato mancato, dici la verità, tutti ne abbiamo uno, o conosciamo uno che si atteggia a saggio della famiglia, o al massimo del condominio, e non è certamente uno che è del mestiere. Le altre categorie non le considero nemmeno... ma penso che ci siamo capiti: se vuoi fare scelte ottime sul Gas, chiedi a chi FA QUESTO per mestiere!
  

• Spingere alla lotta dei prezzi i fornitori di gas, NON SEMPRE ottiene prezzi migliori: quando dei fornitori si ritrovano stretti nei margini, e non riescono a ridurre ulteriormente i loro prezzi, possono ricorrere a sottili quando disonesti stratagemmi, come quelli di generare prezzi bluff.
  Quando parlo agli imprenditori della possibilità di incappare in prezzi fasulli, almeno il 50% reagisce più o meno così: "io NON sono stupido, e non mi frega nessuno!"
  Chiariamo una cosa da subito: l'intelligenza qui non c'entra NULLA, puoi essere Carlo Rubbia o Peter Higgs (2 premi Nobel per la Fisica), ma se ti capita un'offerta che cita delibere dell'Autority che non conosci (e magari nemmeno esistono!), con passaggi in avvocatese che dicono tutto e il contrario di tutto, con voci comprese e non comprese, o con valori scritti in GJ piuttosto che in Smc... TU NON NE ESCI VIVO!
  Anzi, ti dirò di più, sai chi sono i veri stupidi? Chi non si rende conto di giocare ad un gioco di cui IGNORA le regole... e crede di poter vincere ugualmente.
  Fatti furbo, o ti metti a fare il Broker Energetico, studi almeno qualche centinaio di ore le principali delibere dell'Autority, gli approvvigionamenti del gas con le regole delle principali borse europee etc... oppure vai alla ricerca di chi già ne sa parecchio, e ti affidi a lui, punto. Questo significa intelligente.

• Attendere troppo per chiudere, e farsi fregare dalla propria avidità: per ultimo, c'è il caso dell'imprenditore che vede il grafico in alto, e decide di... aspettare! Aspetta oggi, aspetta domani, ad un certo punto, che so, il presidente Trump dichiara guerra all'Iran (esportatrice di gas) e i prezzi in borsa raddoppiano nel giro di poche ore! Dicesi "inculata"...
  Potevi aspettartela una cosa simile? No. Poteva aspettarselo un esperto? Al 50% no, perchè sono pochi ad essere esperti di politica internazionale, a seguire le vicende d'oltralpe e a comprenderne di approvvigionamenti gas, però qualcosa si poteva intuire, fatti del genere si possono sentire nell'aria diciamo. Non è la garanzia perfetta, ma è meglio di niente.
  Non è necessario però che accadano fatti importanti, basta anche che dopo un momento di flessione profonda dei prezzi, ci sia un rimbalzo quasi fisiologico, e l'esperto... quello può prevederlo con una certa probabilità.
  Anche qui, l'esperto non è la garanzia di evitare errori al 100%... ma se LUI non è la garanzia perfetta, come puoi esserlo tu che pre mestiere fai altro? L'esperto non è perfetto, ma è sicuramente meglio di chi per mestiere fa altro.
  

ERRORE 2: Fidarsi di ciò che è scritto nelle Condizioni Generali e Particolari

Domanda: credi che ciò che leggi sul contratto del fornitore, corrisponderà al contenuto delle fatture? A volte sì e a volte no... Ecco la storia di Nando, un tuo collega.

Mi aveva contattato un paio di anni fa per chiedermi di verificare se il contratto che stava sottoscrivendo fosse pulito e affidabile. Lui era nuovo del settore, era il suo primo contratto gas, e non sapeva che pesci prendere. Si notava anche piuttosto chiaramente che non aveva alcuna conoscenza tecnica, e onestamente mi veniva anche da pensa: "questo qui deve fare attenzione, o se lo fanno di sicuro!"

Lui mi paga la consulenza, mi invia tutto il materiale contrattuale, e mi spiega CHI è il fornitore da cui aveva ricevuto la proposta...

Dopo aver analizzato tutto quanto, gli dico: "Guarda, il contratto sembra pulito, non ho trovato anomalie, anzi sembra un copia-e-incolla di un normale contratto gas industriale. Però ti consiglio di rifiutare la loro proposta..."

Lui mi guarda strano: "E perchè? Se mi hai detto che è tutto apposto... Vuoi propormi un altro fornitore tu?"

Qua nasceva un problema, almeno per lui: avevo consigliato di rifiutare la proposta, ma il contratto era pulito. Il cliente si fidava della mia bravura professionale, ma non della mia etica, e pensava volessi semplicemente offrire una mia controproposta.

"No Nando, la questione è un'altra. E' vero che ho fornitori molto più seri e competitivi, ma il problema è che io CONOSCO BENE questo fornitore, ed è uno dei più disonesti in circolazione, su cui girano anche un sacco di brutte voci, amici di amici e altro ancora... Non importa quello che scrivono nel tuo contratto, tu con loro non sei al sicuro."

Passati alcuni mesi, decide di richiamarmi per propormi di controllare le fatture che sta ricevendo dal suo fornitore. Il risultato? Eccolo qui:

Vedi quella Componente UGL? Si tratta della maggiorazione abusiva introdotta da questo fornitore in violazione del contratto sottoscritto, per marginare svariate migliaia di euro aggiuntive sul prezzo di facciata pubblicizzato nel contratto.
Me ne sono accorto subito, al primo colpo d'occhio ("E quella che cavolo è...?!") e la prima cosa che ho detto a Nando è stata: "Ma perchè non mi hai ascoltato? Ora ti stanno facendo pagare una voce completamente illegale."

La risposta di Nando è stata: "Eh ma io non potevo saperlo..."

Lui non poteva saperlo, ed ha ragione, perchè LUI NON FA IL MIO MESTIERE!!

Il messaggio importante che devi trarre da questo capitolo è che:

1. Non basta quello che leggi nel contratto, quello vale SOLO se il fornitore è serio;
2. Se il cliente è serio o no, NON lo capisci dal contratto, ma dalla sua storia, da ciò che sai su di lui, che hai sentito e studiato negli anni. Insomma la "serietà" di un fornitore si valuta solo su base dell'esperienza, e l'esperienza ce l'ha solo l'esperto, per definizione.
3. La valutazione completa di una proposta di acquisto di Gas deve contenere diverse componenti: Condizioni Generali e Particolari, valutazione sull'onestà del fornitore, sulla sua serietà, efficienza e rapidità di intervendo e di assistenza in caso di problemi, solidità di bilancio (molti fornitori hanno bilanci in sofferenza e almeno una 7-10% sono a rischio fallimento entro i prossimi 12 mesi), e vari altri criteri...

Tu non puoi valutare tutti questi aspetti, per tutti i fornitori che potresti contattare, non è possibile, non è umano. O fai questo per mestiere, oppure è un bagno di sangue. Non puoi fidarti nemmeno del contenuto dei contratti.

P.S. Ora Nando è in causa con questo fornitore, e ha dovuto (per la testa dura che ha!) spendere anche altri soldi di consulenza per farmi simulare tutte le fatture ed attestare le maggiorazioni rispetto alle voci di Autority e al contratto sottoscritto. Sarebbe bastato ascoltarmi dalla prima volta, per risparmiare tra i 10 e i 30.000€ nell'anno che è passato, in base alle diverse scelte che avremmo potuto intraprendere.

P.P.S L'anno successivo, Nando ha deciso di procedere ancora una volta senza ascoltarmi, e che miseria! Ma allora te le vai proprio a cercare!!

Non essere come lui, sìì furbo: ascoltami!

ERRORE 3: Scegliere il Leader, o i consigli "dell'amico tuo" oppure di "tuo cuggggino"

Un errore che si commette spesso nel settore delle forniture energetiche, è quello di pensare che più il fornitore è grande, e più può essere competitivo ed offrire prezzi bassi.

Chiariamoci, le capacità di approvvigionamento seguono effettivamente questa dinamica (ma non sempre), cioè più sono grandi e più acquistano bene, ma ciò non implica necessariamente che vendano ai clienti finali ugualmente bene!

Se parliamo del settore gas, devi sapere che i fornitori migliori in termini di acquisti sono più o meno 10-15 tra tutti i 6-700 fornitori del mercato libero (di cui alcuni vendono solo luce, altri solo gas, e molti vendono entrambi), e di questi fornitori, solo una metà sono davvero i migliori anche in termini di prezzo all'utente finale.

Alcuni di questi fornitori sono tra fornitori più famosi, altri invece sono completamente sconosciuti, ed io in particolar modo, ho intessuto rapporti proprio con questi ultimi, perchè riescono a competere con tutti gli altri, e al tempo stesso offrono delle condizioni di prezzo davvero particolari, non solo per la competitività, ma proprio per la "forma" del prezzo.

La maggior parte dei fornitori conoscono solo: prezzo fisso, e prezzo variabile. Punto.

Non esiste possibilità, per esempio, di richiedere tutte queste altre forme di prezzo:

• variabile con fixing di alcuni mesi e ulteriore opzioni di fixing: mettiamo che il prezzo indicizzato/variabile permetta di risparmiare un bel po' di centesimi sul prezzo finale della materia prima, e mettiamo che tu voglia cogliere l'attimo, giustamente. Però... c'è il rischio che da qui a qualche mese si verifichino dei rialzi dei prezzi in borsa, e il tuo prezzo possa aumentare e, sempre dopo alcuni mesi, diventare sconveniente rispetto al prezzi fisso che avresti potuto stipulare mesi prima. E allora che si può fare?
  Una doppia certezza: alla stipula del contratto con prezzo indicizzato, cominci già a fissare, DA SUBITO, un prezzo fisso per i mesi in cui prevedi un rialzo dei prezzi short (per esempio dicembre, gennaio e febbraio), e poi ti riservi la possibilità, se questo non dovesse bastare, di fissare ulteriori altri periodi, passando da indicizzato a fisso insomma, se la situazione lo richieda. Parti da incizzato quindi, e fissi i mesi che vuoi quando vuoi... che vuoi di più? Questa soluzione è offerta da una parte dei fornitori famosi, non da tutti.
  

• 50% fisso e 50% variabile (con quote chiaramente modificabili): se un cliente vuole avere una mezza certezza, invece, può optare per fissare da subito un 50% (o altra percentuale) dei suoi volumi con un prezzo fisso, e lasciare la restante parte dei volumi indicizzati. In questa maniera, il rischio verte solo su metà dei volumi, e nell'esempio è praticamente dimezzato. Al tempo stesso però il distributore di metano può speculare un po' sul mercato indicizzato, ed ottenere un vantaggio dall'eventuale presenza di prezzi short molto bassi (diciamo un mezzo vantaggio in questo caso!). Le percentuali dipendono dalla propensione al rischio del cliente.
  Ah già, dimenticato, anche in questa situazione, è possibile applicare TUTTE le caratteristiche del variabile con fixing ed ulteriore opzione di fixing, ovviamente per i volumi indicizzati. Controllo completo insomma. Questa soluzione è offerta da una piccola parte dei fornitori famosi.
  

• variabile con opzioni collar (detta anche cap & floor): offrire un'opzione collare significa prendere il prezzo variabile, e assegnare dei limiti verso l'alto e verso il basso all'escursione possibile dei valori. Facciamo un esempio, l'opzione collar copre il range 10 - 20 centesimi a Smc, a questo punto: se il prezzo in borsa si mantiene in questo range, tu avrai quel prezzo di borsa più il margine del fornitore, se invece il valore di borsa è inferiore al minimo (floor) o superiore al massimo (cap), il prezzo che pagherai sarà rispettivamente il cap o il floor + il margine del fornitore. Non puoi pagare meno del minimo (quindi nel caso migliore pagherai 10 centesimi ma non meno) ma al tempo stesso non pagherai nemmeno più del valore massimo (quindi non più di 20 centesimi), ed è questa la vera garanzia. Se le cose dovessero andare male, non pagherai mai più del massimo, se invece le cose dovessero andare bene, pagherai sempre il minimo, anche se il prezzo di borsa dovesse essere di molto inferiore. Poco male, è andata bene lo stesso. Questa soluzione è offerta da una piccolissima parte dei fornitori famosi, credo solo 3-4 di loro, che sanno inserire le opzioni nelle loro offerte.
  

• Gestione Attiva del Portafoglio: ecco la soluzione definitiva, la migliore in assoluto, il non plus ultra!! Di che si tratta? Dimenticati totalmente dei prezzi fissi e dei prezzi variabili, qui siamo ad un altro livello...
  Questa è la STESSA dinamica di approvvigionamento utilizzata dai trader (i fornitori insomma) per minimizzare i LORO costi di acquisto, e massimizzare il LORO margine di guadagno, ma viene stavolta impiegata dagli stessi trader per minimizzare i costi di acquisto di Gas (ma anche di luce) di un portafoglio di pochi ma Grandi Clienti industriali (tra cui potrebbe inserirsi il tuo Distributore). Lo scopo è quello di approfittare di volta in volta delle eventuali congiunture favorevoli sulle diverse borse internazionali, evitando di vincolarsi subito su una semplice strategia di prezzo fisso o prezzo variabile, ma anzi, intervenendo sugli andamenti più vantaggiosi e speculando ogni giorno alla ricerca delle migliori combinazioni di: coperture su parte del portafoglio, e acquisti spot, in base alla situazione di quel momento. Non esiste più 1 prezzo del kWh o del Smc già deciso a priori (tranne nel caso di fixing in previsione di fasi durature di rialzi dei prezzi all'ingrosso), ma c'è una successione di acquisti parziali (fixing) per tutto il periodo di fornitura con l'aggiunta di acquisti sul mercato spot di parte dei volumi, e solo a fine anno sarà possibile quantificare il prezzo medio effettivo pagato mese per mese. Con la Gestione Attiva del Portafoglio, termina il concetto di fissaggio di 1 prezzo, e nasce quello di Strategia di Pricing con contrattazione in continuo della materia prima, dove vengono effettuate operazioni anche ogni mese, e su una percentuale anche minima dei volumi, con un prezzo che non è quasi mai già definito, ma si definisce man mano in corso d'opera, come accade per i fornitori di Luce e Gas. Questo tipo di strategia è la migliore in assoluto per i grandi consumatori (almeno 10 GWh e 1 MLN di Smc). Ripeto, è la strategia migliore per ottenere il massimo risparmio, è migliore di un prezzo fisso, e migliore di un prezzo variabile, perchè la miglior combinazione tra entrambi, valutata giorno per giorno. Non può esistere di meglio. La brutta notizia? Credo siano solo 2 i fornitori famosi che offrono questo tipo di servizi, ma credo anche che spesso, in questi fornitori, sia un servizio "di base" in un certo senso, dove sì... si applica la Gestione Attiva del portafoglio, ma senza troppo impegno, si valuta se fare prezzi fissi o variabili mese per mese, si considerano degli acquisti parziali, ma molto più semplificata rispetto al lavoro immane nel trading del proprio fornitore (quello sì è svolto alla grande).
  

Ora che sai tutto questo, devi ragionare sul fatto che sono in pochissimi ad avere la sufficiente professionalità per offrirti il meglio (se cerchi il meglio ovviamente), e difficilmente potrai ottenerlo dai leader di mercato (con cui io ad esempio NON lavoro affatto, per scelta).

Non ti ho parlato poi degli inganni dei leader... ti dico solo che esistono fornitori che fatturano alle industrie (non a Nonna Pina, alle industrie!!) consumi in eccesso rispetto a quelli reali, e lo hanno fatto per anni... poi l'Autorità in alcuni casi li ha scoperti, e gli ha fatto un culo così! Ma molti grandi clienti hanno ricevuto rimborsi solo parziali di quanto gli è stato rubato.

Come facevano a imbrogliare gli industriali? Semplice: monitoravano chi era più attento e chi no ai consumi, chi accedeva alla piattaforma del fornitore e chi no, chi dava letture e chi no, e raggiravano i più ingenui, chi si fidava di più, i più fessi (concedimelo).

Ma vogliamo parlare del problema dei prezzi troppo bassi o delle mancate coperture, con disdetta dei prezzi? E dei fornitori che applicavano prezzi sottocosto per fare volumi, e per poi rivendersi ad altri, con rischio di disdetta dei prezzi?? Qua ci divertiamo proprio! Negli ultimi anni, abbiamo assistito alle conseguenze di un'accelerazione della dinamica di concentrazione degli operatori di luce e gas, con fusioni e fallimenti di fornitori molto più frequenti che in passato. La crisi energetica conseguente alla crisi del 2007 ha portato vari fornitori a fare il passo più lungo della gamba, fino al punto di offrire prezzi troppo bassi a clientele industriali, e contemporaneamente sperare nella permanenza in borsa di prezzi con ribassi da record, senza "coprirsi", senza cioè fissare i loro acquisti, per difendersi da rialzi improvvisi. Questi si sono verificati infine, e le conseguenze possiamo leggerle in decine di articoli degli ultimi 3 anni, su numerose testate. Questo è stato uno degli articoli più famosi, te lo lascio qui in basso:

Diciamo la verità, puoi sapere se il prezzo che ti offrono è troppo basso? No, non sei un trader, non conosci i prezzi di acquisto dei fornitori, sai solo quello che ti propongono (sempre se non è un bluff...), ma se non sei in grado di capire se possono reggere un prezzo simile. Gala è fallita, Eviva è fallita, e Meta Energia sta messa malissimo, non parliamo degli ultimi arrivati... Gala era il 4° operatore, Meta il 6-7° operatore, Eviva era tra i primi 10, erano tra i leader.

Potresti rispondermi: non m'importa se falliscono, basta che io pago poco. Ok... il problema è che se sono a rischio fallimento, possono fare come Meta Energia, che ha cominciato a inviare a tutti i suoi clienti industriali delle comunicazioni con cui avvertivano che: o si modificava il prezzo a rialzo, oppure CIAONE, cambia fornitore. Hai fatto tanto per avere un prezzo scannato, ed ora LORO vìolano il contratto spiegando che non possono più sostenerlo, non ce la fanno, è troppo basso. La conseguenza è che tu, comunque vada, NON AVRAI un prezzo come l'hai stabilito all'inizio, perchè se accadono situazioni del genere, sarai costretto comunque a cambiarlo, e quando meno te l'aspetti. Spesso avviene in concomitanza con momenti di rialzi del mercato, quindi te lo prendi a quel posto 2 volte. La domanda mia è: questo è il rischio che vuoi assumerti? Ancora una volta giochiamo alla roulette russa?

Mancano ancora tutti quei fornitori che, per un motivo o per un altro, hanno deciso di vendersi ad altri, o vendere l'intero pacchetto clienti ad altri operatori. E qual'è il rischio? Quando un operatore vuole vendersi... punta a fare fatturato, tanto fatturato, anche senza utile, l'importante è gonfiare i numeri. Quindi comincia a proporre a tutti i clienti, grandi e piccini, prezzo a costo o talvolta sottocosto, pur di acquisire quanti più clienti possibili nel corso dei successivi mesi, e arrivare "belli ingrassati" al giorno dell'acquisto del pacchetto clienti da parte di qualcun altro. Questo qualcuno però... una volta resosi conto di aver acquistato clienti a perdere, potrebbe tranquillamente inviare a tutti quanti una comunicazione simile a quella inviata dai fornitori di cui parlavamo poco fa: scusate tanto cari clienti, avete prezzi in perdita, quindi dobbiamo rivederli a rialzo, sennò CIAONE! E al diavolo i tanti discorsi e le tante trattative sui prezzi fantastici che si era riusciti ad ottenere. Tutto gettato al vento in un istante.

E termino con un consiglio: non affidarti all'amico/conoscente o al parente di grado più o meno stretto... perchè se non fanno questo mestiere, e non lo fanno ad alto livello, la loro parola equivale a quella di Barbara D'Urso! E tu non vuoi seguire i consigli di Barbara D'Urso per decidere in merito ai tuoi approvvigionamenti di Gas (ma anche luce), vero??

La parola che conta, deriva da una persona consapevole di quello che dice, e questo mercato è difficile, e la maggior parte di quelli che vi lavorano, NON fanno un cavolo di corso di aggiornamento, non effettuano formazione. E sicuramente non spendono migliaia di euro l'anno per imparare cose nuove, sta' sicuro!

Se era così facile, eravamo bravi tutti.

Pure Barbara D'Urso!

ERRORE 4: Fissare un prezzo all'ultimo momento oppure con un tempismo assolutamente casuale.

Mettiamo che vuoi fissare un prezzo per il tuo prossimo anno di fornitura di gas. Quando lo fai?

Spesso il cliente finale non ci pensa, ma si impegna anzi per settimane o mesi nello scegliere un fornitore e un prezzo: ed è la cosa più stupida... guarda, potrei spiegartelo questo con le parole, ma preferisco sintetizzare il tutto con un'immagine.

Guarda qui in basso, e dimmi secondo te qual'è il momento migliore per fissare un prezzo, a intuito.

Cosa hai risposto? Verso Marzo per caso...? Ok, risposta esatta!

Ok ok, ti spiego, non ti sto trattando da scemo, anche perchè la questione è MOLTO più complessa di quanto sembra. Quello che ti ho mostrato, è il grafico delle quotazioni di un certo lotto di gas della durata di 1 mese, che poteva essere acquistato anche un anno fa, ma a condizioni differenti come vedi, e solo ora che scrivo è possibile acquistarlo effettivamente al prezzo più basso di tutto il periodo inquadrato. In altre occasioni poteva essere il contrario, magari un lotto di gas acquistato molto in anticipo poteva risultare più conveniente. Dipende insomma, bisogna effettuare delle valutazione.

Quello che voglio farti comprendere, è che per quanto tempo tu possa impiegare in tutte le tue speculazioni per ottenere i migliori prezzi, talvolta le tue scelte (casuali) vengono effettuate nel momento PEGGIORE, o comunque, avresti potuto scegliere ancora meglio affidandoti a chi queste quotazioni le studia con gli elementi della statistica e dell'analisi tecnica, coadiuvato da occasionali chiacchierate sottobanco con i esponsabili trading dei migliori fornitori gas, per ottenere le soffiate che servono a prendere le scelte migliori...

L'affare non si fa quando vendi il Gas ad un prezzo più alto, NON puoi permettertelo, la concorrenza ti distrugge, ormai tutti scaricano l'app "Prezzi Benzina" o similari dal Play Store, e acquistano SOLO dove leggono i prezzi inferiori.

L'affare si fa al momento dell'acquisto, e quel dannato momento, non puoi inventartelo oppure deciderlo con uno sguardo OGNI TANTO al mercato, devi farlo scegliere a chi fa questo TUTTI I GIORNI.

ERRORE 5: Scegliere un prezzo fisso per principio, perchè è più "chiaro"...

Ecco, questa è una delle cose che più mi fa cadere le palle in questo settore!
Quegli "imprenditori", talmente "poco evoluti" da NON riuscire a capire un prezzo... se questo non è fisso!

Il prezzo variabile non lo capiscono proprio, nemmeno se questo gli farebbe risparmiare 7-8 centesimi a Smc, un'enormità!!

In questo capitolo non c'è tanto da capire, sarò sincero, e se questo ti sembra uno sfogo, beh forse un po' lo è, ma c'è dell'altro ovviamente. Ho conosciuto tanti titolari di impianti di Distribuzione di Metano, e molti di loro, PURTROPPO, parlano del metano come si parlerebbe delle patate al mercato: a quanto me lo fai il metro cubo?? Ma che è??

E non bastano spiegazioni, esempi, tabelle, grafici, proprio NON ci arrivano! E' come parlare con i bambini: quando si mettono in testa una cosa, non c'è verso di fargliela passare! Il prezzo fisso per loro è l'unico vero prezzo, è il solo prezzo che abbia senso firmare.

E il prezzo variabile? E' troppo variabile! Troppo rischioso, troppo ambiguo, criptico, una roba da Wolf of WallStreet!

Ci sono diverse casalinghe (diciamo neofite dell'attività di rivendita di metano) che avrebbero un atteggiamento molto più serio, professionale ed imprenditoriale di questi tipi. Specialmente quando vengono a sapere che è possibile limitare e ridurre al minimo il rischio, risparmiando un bel po' di soldi... che guarda un po', diventano tutto guadagno quando li rivendi.

Il prezzo variabile non è la soluzione sempre, come non lo è sempre il prezzo fisso, dipende. Si ma almeno un imprenditore dovrebbe valutare con i numeri il suo business, come un imprenditore appunto. Non come un capraro sceso dai monti l'altro ieri!!

Ecco, io non posso sapere come valuti il tuo business, se coi numeri, oppure a naso, a istinto... però TI PREGO, se vuoi il meglio, non partire prevenuto sul prezzo, non chiedere SOLO PREZZI FISSI! Lo dico per te!

Capitolo 3: Le FREGATURE più frequenti da parte di fornitori disonesti

Quando parliamo di "fregature" nei confronti dei Distributori di Gas Metano per Autotrazione, ci troviamo di fronte a 2 categorie di imbrogli:

• il contratto e l'offerta sono entrambi "puliti", ma NON vengono rispettati nella pratica: sulla carta è tutto PERFETTO, ma nella pratica ti estorcono soldi attraverso valori, voci o parametri di fornitura differenti da quelli pattuiti. E' in tutto o per tutto una violazione del contratto, e da qui potresti (e dico potresti) difenderti alla grande, e richiedere anche un bell'indennizzo. Ma esitono una valanga di "se" da considerare.
  

• il contratto e/o l'offerta sono "sporchi", in quanto contengono voci, valori o parametri differenti quelli pubblicizzati e stabiliti oralmente in fase di trattativa, però sono presenti su carta: questo secondo caso, molto più diffuso, vede il fornitore o il venditore in una posizione di evidente vantaggio, in quanto la fregatura NON è su carta, è stata ha presentato un'offerta, negando, omettendo o nascondendo la presenza di altre voci di costo o maggiorazioni delle stesse voci, in più al prezzo di facciata.
  

Questo secondo tipo di fregatura è sicuramente il più diffuso, ed è quello a cui tu sei più esposto, perchè per evitare queste fregature... devi essere fottutamente bravo ed esperto nella fatturazione gas per diretti Snam. Devi conoscere ogni singola voce, il valore trimestre per trimestre, e conoscerne il campo di applicabilità. Facciamo qualche esempio, partendo magari dall'esempio precedente:

Qui ci troviamo di fronte a 2 problemi grossi:

• Primo, abbiamo una componente UGL che è una voce, totalmente inventata e inesistente nel contratto, MA solo un esperto potrebbe accorgersene. Perchè ciò? Perchè innanzitutto dovresti conoscere a memoria tutte le voci che pagano i diretti Snam, i loro nomi e soprannomi (sì perchè ognuno può chiamare una certa voce come gli pare), i loro valori e la loro funzione. Secondo, è difficilissimo verificare se la voce è stata inserita o meno nel contratto stipulato. Penserai: "basta cercarla nel contratto".... eh certo! Perchè secondo te è così facile?! Nemmeno per idea, perchè è vero che la voce dev'essere citata nel contratto... ma non necessariamente col suo nome in fattura. Può essere citata una voce che fa una certa cosa (senza nominarla), oppure può essere citato un onere come da Delibera X, articolo Y comma Z, e tu che cacchio ne sai di cosa parla e se è proprio quella?? Per non parlare del discorso: è dovuta o no questa voce indicata da quella delibera? Insomma, un casino.
  

• La voce successiva è quella che definirei un "falso positivo": in pratica si tratta del Contributo al Fondo Bombolaio, che è una componente assolutamente dovuta... ma viene rinominata Componente Metanauto che è un termine del cavolo, per niente chiaro, e può sembrare una maggiorazione. Qual'è la conseguenza?? Che se A TE sembra una maggiorazione, probabilmente spenderai dei soldi per rivolgerti ad un avvocato, che al 99% non ne capisce un cazzo, e che per avidità, o solo per disperazione (gli avvocati più giovani fanno la fame), ti convinceranno a FARE CAUSA al fornitore, inscenando un contenzioso completamente INUTILE e costoso, solo per sbarcare il lunario e SPREMERE il tuo portafoglio per mesi, e forse anni. Perchè questo genere di contenziosi dura un'eternità. Sei pronto a dare uno stipendio ad un avvocato per ogni singola minchiata? Credo proprio di no.
  

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Qui abbiamo un'altra tipologia di problemi: quelli che NON SI VEDONO. Si tratta di una voce aggragata, somma di più sottovoci, non elencate in dettaglio. Hai un totale, ma non sai di cosa, di quante voci, e non capisci nè se c'è nè dov'è lo sbaglio.

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La "Quota energia di rete" non esiste come tale, è solo un contenitore. Ma PER TE è una sorta di scatola nera. Lì dentro ci mettono quello che gli pare. Ancora una volta, o ti rivolgi ad un esperto, oppure starai a fare conti per giorni e (da confessioni reali di miei clienti) ti sentirai un'idiota nel non riuscire a capire perchè non ti trovi coi numeri. C'è un problema ma non capisci dove, comincerai a pensare di star prendendo un abbaglio, forse ti sbagli, ma forse no... e le seghe mentali aumentano a dismisura fino a farti cadere in disperazione... e a contattare o altri fornitori (che ti diranno le peggio cazzate per acquisirti, e magari ti fregheranno anche loro in altri modi), oppure contattare un non ben identificato avvocato, che come dicevo prima, è INTERESSATO a fare cause. Tanto, che si vinca o si perda, lui guadagna lo stesso.

Per la cronaca, il fornitore della bolletta in questione, aveva addebitato una voce a questo Distributore di Metano, che però è dovuta SOLO agli indiretti Snam, e non ai diretti... quindi alcuni millesimi a Smc erano stati incamerati abusivamente! Però lì la voce non c'è esplicitamente, non si legge. Solo dalla somma totale, e facendo alcune ipotesi, si è riusciti a capire che 1) esisteva il problema, e 2) in cosa consisteva, cioè quali voci avevano sommato in quegli 1,543 centesimi. Non era facile per niente.

E poi arrivano le maggiorazioni in altri luoghi della fattura, tipo qui, con i famosissimi Oneri CRC:

Tutti i Professionisti seri del settore conoscono gli Oneri CRC, e il piccolo gruppo di fornitori toscani che infila questa maggiorazione nelle fatture, con la scusa della "beneficenza". Primo: se voglio fare beneficenza, lo faccio direttamente, e secondo: MI AVVISI se vuoi estorcermi soldi con questa scusa, non è che me li fotti senza avvisarmi, e mi ritrovo a pagarli in fattura, magari nemmeno subito. Non sei d'accordo?

Ora, non posso dirti CHI sono queste aziende, uno perchè rischio diffide, e due perchè HO GIA' dicevuto diffide da una di queste, e direi che basta e avanza (per una battuta satirica su linkedin proprio sugli oneri CRC!). Però posso darti un consiglio da seguire fedelmente: tieniti alla larga dai fornitori toscani, specialmente con sede legale a Firenze e a Prato, giusto evitare questo gruppetto.
P.S. questi oneri CRC valevano poche decine di euro qui, ma ho visto casi di centinaia e migliaia di euro, quindi non badare all'importo che vedi, è solo un esempio.

Ma vediamo l'ultimo tipo di difficoltà, quella dell'analisi contrattuale, prima ancora di vedere una fattura emessa dal fornitore. Mi sapresti dire quale voce tra tutte quelle elencate, porta marginalità aggiuntiva al fornitore, rispetto al prezzo definito qui P0? Non ti fornisco aiuti spiegandoti se si cela sotto una delibera ARERA oppure viene nominata direttamente. Io la troverei al massimo in 20 secondi.

L'hai trovata? Sei sicuro di averla trovata davvero? Oppure è solo un'ipotesi piena di incertezze?? Questa ed altre domande, sono quelle a cui SARAI COSTRETTO a dare una risposta, se non hai la preparazione di chi si occupa di FORNITURE COME LE TUE, oggi giorno per mestiere.

Capitolo 4: Come EVITARE tutti i problemi e le fregature del settore, GUADAGNANDO più della concorrenza su singolo Smc, e per quali ragioni TUTTO CIO' che cerchi lo trovi SOLO QUI

Prima di andare avanti, è giusto che mi presenti. Come avrai immaginato, lavoro anch’io in questo settore. Anzi, se ho saputo spiegarti tutto questo, è proprio perché questo settore lo conosco BENE, ed ho voluto REGALARTI una piccola ma ricca guida, con tanti piccoli segreti da “insider”. E sono solo la punta dell'iceberg...

Il mio nome è Alessandro Ziccardi, e sono un Analista e Broker Energetico, ossia un tecnico dell’Energia che lavora senza farsi condizionare dai propri fornitori, speculando tra i diversi competitor per offrire ai clienti sempre il meglio, in termini di qualità e di prezzo.

Insomma, faccio quello che vorresti fare TU, ma con tutte le competenze necessarie per farti raggiungere i risultati, ed evitare gli errori.

Ho cominciato come tutti, un bel po' di anni fa, senza alcuna formazione, con un fornitore famoso, e come semplice rappresentante… ma ben presto mi sono rotto le scatole di avere su di me tutti i limiti del mio fornitore, e nel corso degli anni ho lavorato sempre più nella forma di Broker, accollandomi la responsabilità scegliere quale offerta e quale fornitore fossero i più indicati per ognuno dei miei clienti. Errori ne ho fatti, ovviamente, ma ho anche imparato tantissimo.

Devi possedere la PASSIONE innanzitutto, perchè senza questa, semplicemente non vai avanti, oppure ci riesci annoiandoti, e magari odiando quello che fai. La passione trasforma il tuo lavoro in un piacevole passatempo.

Devi STUDIARE e formarti senza sosta, lasciando emergere il tuo lato perfezionista in tutta la sua maniacalità! Perchè le conoscenze sono la chiave su cui basiamo le nostre valutazioni e le nostre scelte, soprattutto quelle importanti.

Devi possedere dei VALORI positivi, che generino crescita e benessere in te stesso e negli altri, perchè se i tuoi valori sono quelli del comune "stronzo senza principi", allora il tuo lavoro sarà fonte di danni per tutti, e non hai futuro.

E devi possedere anche un po' di CULO! Ciò non significa affidarsi semplicemente al caso, ma indirizzarlo dalla propria parte attraverso una serie di scelte e di azioni strategiche. Devi essere in grado di forgiare e dirigere tua fortuna.

Ho cominciato studiare, a cercare di capire ciò che probabilmente stai affrontando anche tu in questo momento, e molto altro ancora. Perchè avevo bisogno di capire come funzionasse il settore, come funzionasse la fattura, le offerte, i contratti, come lavorano i fornitori, quali sono le regole del mercato etc.

Ho conosciuto tantissimi fornitori, alcuni dei quali sono stati collaudati, e non sempre ho lavorato con fornitori di cui non mi sono vergognato successivamente...

Sono contento di come sia andata. Oggi ho raggiunto una tale padronanza dell'argomento, che posso fornire giudizi assolutamente inattaccabili sulla fatturazione dei fornitori (effettuo spesso perizie contro fatturazioni disoneste...), mi occupo di formazione per reti vendita di agenzie e fornitori di luce e gas, e sono diventato un esperto a livello nazionale sulle fregature nel settore, fino a scrivere probabilmente il libro più ricco e completo sull'argomento: il Manuale Anti-Fregatura 2.0, te ne farò arrivare una copia gratuita se vuoi 😉

Per i miei clienti, sono riuscito nel tempo a selezionare i migliori Fornitori di Luce e Gas per serietà, efficienza e competitività, scartando tutti i fornitori:

1) più grandi e più famosi, che sono anche i peggiori;
2) che aggiungono voci anomale in fattura per elevare i loro guadagni;
3) che sono stati sanzionati per i loro comportamenti scorretti verso i clienti;
4) che hanno ridotte capacità di contrattazione del prezzo d'acquisto della materia prima;
5) che pagano poco e male chi vende contratti, costringendolo a lavorare in maniera disonesta per guadagnare;
6) che non sono MAI disponibili, e quando nasce un problema, devi scontrarti contro un muro di gomma di operatori...;
7) che sono dirette da personaggi dalla morale discutibile, dalla fedina penale sporca, fino a quelle gestire da veri camorristi;
8) che hanno bilanci malati, e magari vendono anche luce e gas sottocosto, rischiando di fallire e trascinarti con sé, oppure lo fanno per acquisire clientela rapidamente e infine rivendere la società ad un grosso acquirente... peccato che dopo aver verificato l'insostenibilità dei prezzi applicati, tempo qualche mese e la società acquirente li rialzerà subito;

E nel 2017 ho creato il progetto Broker Vincente, definendolo:

"L'UNICA soluzione in Italia che riesce a tutelare
sia i Clienti, che i Professionisti del settore Luce e Gas.
Con Broker Vincente, il Cliente ottiene i MIGLIORI fornitori,
e riceve assistenza SOLO dal nostro personale indipendente,
mentre i Consulenti ottengono anche una rendita crescente!
Zero fregature e massimo vantaggio per entrambi,
come dovrebbe sempre accadere nel Business."

Così il mio piccolo Team si allarga, e intorno al progetto Broker Vincente si raccolgono tutti quei Professionisti (pochi ma "buoni") che vogliono fare la differenza in un settore dominato dall'approssimazione, e dall'abbondanza di chiacchiere povere di contenuto.

Solo chi si allinea ai nostri princìpi e possiede la necessaria passione viene accolto, per essere formato ed equipaggiato con i giusti strumenti per soddisfare le esigenze di tutti i clienti, anche i più "difficili".

IMPORTANTE: Perchè ti ho descritto tutto questo?

Sì so quello che stai pensando.

E no, non mi interessa stare a sventolarti il fatto che ce l'abbiamo più lungo degli altri.

Ma è importante che tu capisca MOLTO BENE che:

• se vuoi affrontare questo settore nella maniera più PROFICUA PER TE, allora abbandona totalmente l'idea di fare tutto da te. Se non fai QUESTO di mestiere, con la nostra stessa MANIACALITA' (per me è un pregio!), rischi di essere ingannato, di fare casìni, e di perderci parecchi soldi. Non si tratta di essere scemi, è che tu fai l'imprenditore di Gas, Benzina, Gasolio etc... mentre qui lavoriamo evito a quelli come te di essere fregati. La barca continua a navigare se ognuno fa il suo mestiere, altrimenti sbanda, oppure affonda proprio;

• Se vuoi affidare la scelta delle compagnie e la gestione delle forniture a qualcuno, dovresti scegliere chi è davvero onesto, ed esperto sulle compagnie, chi sa DAVVERO come si comportano nei fatti, e non solo a chiacchiere o sulla carta. Dovresti scegliere chi ha conoscenza ed esperienza pratica, non professoroni da cattedra che non hanno mai visto una fattura, o chi ti riempie le orecchie con i "dovrebbe essere così". Dovrebbe... sto cazzo! O lo sai o non lo sai, punto.
  

Quello che voglio comunicarti, NON è che siamo perfetti (perchè non lo siamo affatto), o che siamo più fighi della concorrenza, ed altre robe simili.

Ma se vuoi affidare la gestione delle tue forniture a qualcuno, il Team di Broker Vincente, composto da Professionisti d'elite, che hanno conosciuto ben 256 fornitori, scartando tutti quelli famosi e utilizzando SOLO i migliori, nella maniera più onesta, è sicuramente la SCELTA MIGLIORE che puoi intraprendere.

Noi troviamo il meglio per clientele come te, PER MESTIERE, e ci riusciamo perchè conosciamo questo mercato meglio di chiunque altro. QUESTO è il motivo per cui dovresti sceglierci.

Vuoi EVITARE tutti i problemi e le fregature del settore, GUADAGNANDO più della concorrenza su singolo Smc?

Noi possiamo trasferirti su fornitori: sani, seri, onesti e competitivi, con formule di pricing ad hoc, offrendoti nel contempo un'assistenza reale, continua e efficiente, che ti difende anche se il fornitore sbaglia. Con noi, TU sei in una botte di ferro.

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Capitolo 5: Cosa fare e come farlo, per PARTIRE SUBITO col piede giusto (in sole 48h)

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Data la sincerità e la trasparenza con cui ti ho parlato fin'ora, DEVO spiegarti anche l'altro lato della medaglia, se così possiamo dire. Innanzitutto: noi non accogliamo tutti come clienti. In particolare:

• Devi essere già convinto e pronto ad "agire". Noi non vogliamo convincere nessuno, e non lo faremo. Se hai già come obbiettivo “risparmiare sulla bolletta senza rischi”, allora possamo aiutarti a raggiungerlo; questo è il nostro mestiere. Ma la motivazione ad agire devi possederla già di tuo;

• Avremo bisogno della tua ultima Bolletta, e dotata di “Dettaglio” delle voci, perché non possiamo lavorare se non abbiamo tutti i numeri specifici, come hai letto, noi non lavoriamo andando a caso o lanciando i dadi, ma SOLO sui numeri, così siamo sempre sicuri dei risultati previsti;

• Se vuoi ottenere dei risultati, e ti affidi a noi, si fa come diciamo noi. È solo il dottore a decidere la terapia. Non puoi volere il risparmio, la qualità, e poi chiederci un fornitore di quelli famosi!

• Devi avere una certa autonomia decisionale e di firma, senza interpellare tutti i soci, l’amico, il coniuge, il tecnico, il cugggino scienziato nerd, l’amante... sennò non ce ne usciamo più!

• Il risparmio reale in bolletta sarà nella migliore delle ipotesi, visibile, quindi non ti aspettare miracoli.

E la cosa più importante forse: noi non lavoriamo senza un "patto".

Il PRIMO passo fondamentale: l'ACCORDO con il Cliente

"A differenza degli altri, NOI ci impegniamo verso il CLIENTE con la nostra offerta,
per questo motivo richiediamo dal Cliente un simile impegno nei nostri confronti.
Ma se il Cliente non vuole impegnarsi, noi non ci impegniamo."

Per noi di Broker Vincente, la formazione che svolgiamo, l'essere sempre sul pezzo, è un costo non indifferente. Ci toglie tempo e soldi, ma ci consente di essere i migliori e di sbagliare meno degli altri. E la selezione dei fornitori migliori, il SOLO CONOSCERE CHI SONO, è per noi una ricchezza inestimabile, perchè è il frutto di migliaia di ore di studio e di lavoro pratica complessivamente.

E mettiamo a disposizione tutto questo SOLO se il Cliente firma con noi un patto, un accordo per il quale: NOI ci impegniamo a trovare per il cliente ciò che il Cliente ha richiesto (tra poco ti spiego meglio), mentre il Cliente si impegna a rispettare il SUO patto nei nostri confronti, se riusciamo a fornire ciò che ci ha richiesto.

E quale può essere la richiesta del Cliente? Questa è normalmente oggetto della nostra trattativa (telefonica o face to face), perchè non sempre i clienti si rendono conto di quando una loro richiesta è realistica o meno (tipo: "voglio risparmiare 10 centesimi!!"). Facciamo degli esempi pratici e sensati, per capirci:

• "Desidere avere un prezzo fisso inferiore di 1 centesimo, oppure uno variabile inferiore di 0,3 centesimi";

• “Desidero risparmiare in un anno XXX € sulla materia prima, a parità di volumi”;
  

• "Desidero gestire le mie forniture anche a parità di prezzi al Smc, ma con costi inferiori di consulenza";

• "Desidero pagare meno di ora, ma includendo anche i costi di Monitoraggio della Fatturazione"

Una volta deciso insieme SU COSA basare un accordo, ti verrà inviato il Contratto Broker Vincente, già compilato con alcuni dati, da terminare di compilare, firmare, e reinviarci in formato digitale, oppure consegnato cartaceo se possibile.

A questo punto ci mettiamo al lavoro per offrirti quanto chiesto. E se nella malaugurata ipotesi non riuscissimo a soddisfare le tue richieste (mai successo, davvero), l'accordo sottoscritto si scioglie, e tutti amici come prima.

DA DOVE deriva il nostro compenso? Leggi ANCHE SE non ti interessa

Può sembrarti inusuale, ma a me interessa spiegarti da dove guadagniamo. Sì, perchè noi da quest'attività ricaviamo un profitto!

Le soluzioni sono principalmente 2: o guadagniamo dal Cliente (attraverso il pagamento di un costo di Consulenza/Brokeraggio), oppure guadagniamo dal fornitore selezionato per venderti gas. E sai qual'è la parte bella? Che se chiediamo a TE un compenso per il nostro lavoro, a te conviene molto economicamente.

Ora ti spiego: facciamo un esempio, diciamo che noi, sul margine commerciale del fornitore, facciamo ad esempio 50% e 50%, guadagniamo la metà. E facciamo sempre per esempio, che su 2 centesimi di margine commerciale sul Smc venduto, guadagniamo 1 centesimo noi e 1 centesimo il fornitore. QUESTO è ciò che accade SE ci paga il fornitore, deve guadagniare anche lui certe cifre.

SE invece ci paghi tu, noi ti chiederemo un onorario, pari ad esempio a [0,8 centesimi] x [i tuoi volumi annui di consumo], e il prezzo del fornitore avrà solo 0,2 centesimi di margine commerciale; hai risparmiato un centesimo, la metà del margine di guadagno commerciale ipotizzato prima. E se ti sembra poco, considera che su 1 MLN di Smc, vale 10.000€, una bella botta.

La differenza è che l'onorario lo paghi subito, risparmiando però nell'anno bei soldi, mentre il margine commerciale da parte del fornitore è per noi una consulenza spalmata nell'anno, ma TU pagherai nell'anno pagherai di più.

Se ci paghi tu, è meglio, ti conviene. E sei anche più sicuro che lavoreremo per TE, e non per il fornitore.

Ora non ti resta altro che decidere, SE agire, e COME agire. Spero che gli spunti che ti ho dato siano sufficienti per prendere una decisione e contattarci. In caso contrario, puoi contattarci ugualmente per porci domande!