Quando Cliente e Consulente
lavorano vanno alla grande

Il rapporto che voglio impostare con i miei Clienti

Questo articolo è un po' diverso da quello che scrivo di solito, perchè non tratta di Energia, ma del rapporto tra un fornitore di servizi, e un suo acquirente. Il difficile rapporto tra Cliente e Consulente, e la mia posizione a riguardo.

So già che a qualcuno non piacerà ciò che sto scrivendo, ma se mi conosci abbastanza, avrai capito che il mio obbiettivo non è piacere al Cliente necessariamente, ma fare in ogni situazione la cosa giusta per lui, anche se questa non gli piacerà, e magari non ne riceverò il giusto compenso alla fine di tutto. E' una di quelle cose che mi ha insegnato Dr House: fare la cosa giusta anche a costo di farsi odiare da chi ne beneficerà. Oddio... spero non si arrivi mai a questo...

In quest'articolo troverai tantissimo di quello che è il mio modo di vedere la vita, e  difficilmente qualcuno si espone così, sinceramente e pubblicamente, agli occhi degli utenti e di potenziali clienti. Non si sa mai che tu volessi tenerne conto, il giorno che sceglierai di migliorare la tua situazione energetica! 🙂

Cosa è il Cliente? E il Consulente?

Il Cliente è per [mia] definizione: quella persona che "non è del mestiere", che conosce tante cose "in altre discipline"... ma che è "relativamente ignorante" nel settore di competenza del Professionista a cui si rivolge.

"Ci hai dato dell'ìgnorante!!" Ehi! Essere ignoranti non è mica un'offesa. Vediamola all'opposto, pensi mica di essere un tuttologo? Io sto sempre a studiare, e mi sento continuamente un ignorante di fronte alla vastità delle conoscenze attuali, e per quanto mi sforzi di essere poliedrico nelle mie capacità, quello che mi manca non ha praticamente confini. Siamo tutti ignoranti in qualcosa, punto.

Ho parlato di essere "relativamente ignoranti" perchè, si dà il caso, che esistono consumatori che hanno letto parecchio sull'energia, nel tentativo di evitare problemi e di fare la cosa sbagliata. Qualcuno riesce anche quasi a mettermi in difficoltà. Quasi.

E ci sono molti altri che non sanno nemmeno cosa sia l'energia elettrica, e la loro concezione dell'energia è primitiva anche rispetto a quella di Leibneiz!

C'è un ampio spettro di gradazioni di conoscenza e di chiarezza intorno a questo mondo, e intorno ad un settore in generale, e io parto dal presupposto che il Cliente sia appunto "ignorante" nella mia materia. Sarebbe strano il contrario, se uno che ne sa va a chiedere consulenza ad uno che non ne sa, oppure chiedesse ad un'altro che ne sa uguale. Certo, poi accade... ma questo è un'altro discorso...

Non è assurdo, nè presuntuoso affermare che semplicemente il Cliente è chi non ne sa, mentre il Consulente è quello che ne sa, a diverso titolo e in tutti i campi esistenti. Sembra banale (ed effettivamente lo è), ma il mondo in cui viviamo è capovolto, e tra poco scoprirai il perchè.

Quali sono i problemi del Cliente?

Probabilmente te ne avrò già parlato in una mia mail, se sei iscritto alla Newsletter, e odio ripetermi, ma in certi casi è DAVVERO necessario.

Sto parlando di questo libro fantastico, che mi ha aiutato ad essere quello che sono, e ad impostare un rapporto funzionante e stabile con i miei clienti. E' un po' come far quadrare un matrimonio... ma senza il sesso!

(P.S. se ne hai già sentito parlare e non l'hai ancora acquistato... puoi redimerti ora cliccando qui. Mi ringrazierai dopo averlo letto, ne sono sicuro.)

Grazie a questo libro: ho capito la difficile situazione che vive il Cliente, e ho compreso quale dovesse essere il mio compito come Consulente.

• Il Cliente è innanzitutto incapace di decidere, e fosse per lui non deciderebbe mai, perchè c'è sempre qualcosa sui cui riflettere, e qualche alibi per non scegliere. E di conseguenza tende a rimandare le scelte. Se sei un uomo, e ragionassi così con una donna, se chiederle di uscire o no, "eh ma se poi dice di no", "e se magari ha il già qualcuno?" ... Te lo dico io come funziona: se non ti decidi TU con lei, se la prende qualcun altro! Tradotto nel mercato dell'energia, se tu continui a ragionare all'infinito se tutto ciò di cui parlo ti conviene o no... le bollette continui a pagarle come sempre, il tempo passa, e il tuo fornitore attuale ti ringrazia. Lui ama chi non sa scegliere. E se ti va male, ti sta anche inculando con un prezzo assurdo o voci illegali...

• Il Cliente valuta male. Non mi serve spiegarti che l'unico che può valutare bene un prodotto/servizio è... chi lo produce o vende. E come se non bastasse il Cliente è constantemente manipolato dalle pubblicità. Pensi davvero di essere "libero"? Sono sempre "gli altri" a farsi condizionare dalle pubblicità, giusto? 🙂 Non esisterebbe la pubblicità senza condizionamento. E se la gente non si facesse condizionare, non sarebbe esistito nemmeno il fascismo e questa politica ridicola odierna! E come te lo spieghi che: "i fornitori" stanno sul cazzo a tutti... ma tutti dicono di saper valutare bene i fornitori? Semplice: il cliente valuta male. Bisogna accettarlo.

• Il Cliente è pauroso. E avendo SEMPRE paura di sbagliare, tende a scegliere costantemente (nonostante le mille spiegazioni e chiarimenti, faccia a faccia e su internet) tra 2 alternative [sbagliate]: il leader di mercato (perchè è il Leader! Dev'essere uno "Ok" di certo!), oppure il più economico, così che se sbaglia scelta, il danno è minore possibile... sì, è una motivazione piuttosto stupida, ma quando non si sa scegliere, si fanno un sacco di cose stupide. Se ti dovessi curare il cancro baderesti a spese? Ok si... l'esempio è brutto, ma renditi conto che quando compri qualcosa, tu devi pretendere il beneficio. Non puoi farti condizionare dal prezzo, e lamentarti che poi non va! Sono soldi buttati, e in certi casi ne va anche della salute... Devi comprare "il risultato, il beneficio".

Un rapporto veramente Sano

Perchè ti ho detto tutto questo? Perchè: se non possiedi un Sistema di Scelta/Acquisto adeguato (e quindi le conoscenze tecniche del settore in questione), farai solo scelte sbagliate. Non sempre ci si può laureare in fretta e furia in ogni campo per poter scegliere bene, e quindi ci si deve affidare a qualcuno che sa scegliere, perchè è specializzato proprio in quel campo.

Solo uno Specialista possiede un sistema di scelta adeguato, efficace e collaudato, metodo e conoscenze per poterti indicare come evitare di sbagliare [ancora]. QUESTO è il rapporto originario ed esatto tra il Cliente e il Consulente. Chi sa di un settore, fa da sè, mentre chi non ne sa, si affida a qualcuno che ne capisce, per non sbagliare. Anche perchè sbagliare ripetutamente, è scoraggiante. O l'uno o l'altro, tertium non datur. Ci troviamo giusto?

E allora dove nasce il problema? Dasce da una parola, affidarsi. In latino "Fides" è fiducia, fede, e affidare significa: "Dare in custodia, consegnare all’altrui capacità, cura o discrezione" (Treccani). Ci sono due elementi da tenere in considerazione, le conoscenze e la fiducia.

Chi ne sa non ha bisogno di affidarsi ad altri o avere "fede" in generale, per lui le sue conoscenze sono certezze. Chi invece non ne sa, allora non ha certezze sue e deve utilizzare quelle di un'altro, affidandosi a lui. Più ci sono certezze e meno ci si affida, e viceversa. Un processo del tutto naturale, che oggi però vive, sopratto in questo mercato, una fase di perversione, di distorsione, con molteplici cause.

Cosa ha interrotto questo rapporto?

Farò una breve lista, anche se potresti averla già letta da qualche altra parte:

• i clienti hanno avuto problemi da [numerosa] gente disonesta;

• i clienti non ascoltano più nessuno;

• i clienti vogliono far tutto da sè;

• i clienti “si fanno male da soli“, e piangono;

• i clienti decidono che “stanno bene così” (o comunque si rifugiano in quest’alibi), e non fanno più nulla perchè ogni volta che agiscono secondo la propria linea, o secondo quella degli altri, va male. SEMPRE, anche quando è difficile ammetterlo, perchè l’illusione in fondo fa star bene, almeno momentaneamente.

Questa è la dura verità: nel mondo esistono anche gli stronzi, e sono tanti quelli che hanno giocato con la fiducia altrui e ne hanno fatto fuoco e fiamme. Si è creata una diffidenza sempre maggiore, e sconosciuta all'indomani dell'apertura al Mercato Libero (segno che non è fisiologica ma patologica e, fortunatamente, risolvibile).

So che descritta così, sembra un po' la "cacciata dall'Eden" nella Genesi! Prima tutto andava liscio e le cose era semplici e prive di problemi; poi qualcuno fa una cazzata, ed ecco che la vita diventa un inferno per TUTTI! Beh... intanto è così.

Cosa ho intenzione di fare

[Tweet "Quello che sto già facendo: voglio ricreare un pezzettino di Eden per i miei clienti."]

Essere, per i clienti, un ritorno a quando la bolletta era una cosa tranquilla, senza doversi preoccupare più di tanto. Per questo ho inventato Bolletta Sicura, per assumermi io le loro preoccupazioni, e fornirgli la serenità di cui tutti abbiamo davvero bisogno, almeno nel mio settore di competenza. Per gli altri settori posso fare poco!

E' una missione folle, ma non sono il tipo da perdere una battaglia per abbandono del campo. Ora capisco anche perchè trovo tante persone indecise. In realtà, il Cliente tipo è indeciso! Proprio perchè ha paura di sbagliare. E il compito del Consulente - ascolta bene quello che sto per dire - è decidere per lui, al posto del Cliente.

E' quello che accade quotidianamente dal medico, gente che va da lui a sentire cosa fare, senza capirne quasi niente, assumendo farmaci dai nomi che difficilmente generano simpatia e fiducia nel paziente, che tra l'altro, deve pure pagarli! E infine se ne va, seguendo più o meno fedelmente le indicazioni del medico, e il medico COMANDA sulla salute del paziente. Nessun paziente sano di mente oserebbe contraddirlo...

Il Consulente ha la responsabilità (professionale e morale aggiungerei) di scegliere al posto del Cliente quello che lo stesso Cliente dovrà comprare/fare/ingurgitare (in questo caso si chiama "paziente"). I Consulenti sono i decisori dei Clienti, decidono per loro. Questo è il rapporto sano tra le 2 parti, ed è giusto che sia così. Anche se qualcuno storcerà il naso perchè il fatto che qualcuno "decida per lui" non rappresenta una prospettiva esaltante, dimenticandosi che fino a 18 anni qualcun'altro decideva le scelte più importanti della sua vita... è tutto un ciclo! 🙂

[Tweet "Non esistono Clienti già decisi, ma solo Professionisti in grado di deciderli."]

La libertà per Hegel

Di fatto il Consulente, è un indirizzatore d'acquisto ("compra quello e non quell'altro!"); lasciar decidere al Cliente è pura follia, come se il medico facesse decidere la terapia al paziente. E "il paziente è stupido" (cit. Dr House). Il Cliente non è libero di scegliere perchè non sa scegliere.

Il senso comune vuole che la libertà sia fare il cazzo che gli pare, oppure il non avere limiti, quindi decidere anche autonomamente senza aver bisogno di nessuno. Ti dico quella che è la mia definizione di libertà.

[Tweet "La libertà è la Coscienza della Necessità (cit. Hegel)"]

Hegel è stato un importante filosofo tedesco (per la precisione, prussiano), ma... cosa significa questa frase? Mettiamo che tu abbia la libertà di fare il chirurgo per un giorno, e puoi giocare al "taglia e cuci" con un [malcapitato] paziente. Sei libero di salvarlo? Ma proprio no! Tu puoi mettere le mani nel paziente, ma non sai cosa fare, e farai solo danni. Sei libero solo di ucciderlo.

La libertà in questo caso è la Coscienza (= consapevolezza) della Necessità (cosa è necessario fare per salvarlo, quali sono i tuoi limiti). Se non sai cosa bisogna fare, farai male. La libertà non è operare alla cacchio, ma avere un decennio di studi sulle spalle in medicina per sapere tutto ciò che devi e non devi fare: sapere i tuoi condizionamenti, i tuoi limiti. Nel momento in cui sei a conoscenza dei tuoi condizionamenti, di ciò che ti vincola, allora sei libero, perchè puoi davvero scegliere.

Se arrivi a renderti conto in primo luogo che il tuo settore di competenza non è l'energia, capirai proprio l'importanza di rivolgerti a qualcuno che ne sappia di più. Consavole delle tue necessità, di cosa è necessario fare, chiami un Consulente. Lui, consapevole di ciò che è necessario fare, ti farà agire con libertà, VIETANDOTI di sbagliare. Come vedi i limiti non sono una cosa malvagia. Se agisci da solo (anche potendo fare quello che vuoi), non sarai davvero libero, e non sarai capace di scegliere consapevolmente. Perchè:

[Tweet "La libertà è poter scegliere consapevolmente."]

La consapevolezza in un settore si guadagna con lo studio (teorico) e l'esperienza (pratica). Da parte del Cliente, la consapevolezza è proprio rendersi conto di non potersi sostituire al Consulente. A quel punto il problema è solo scegliere quello giusto, ma anche in questo ti verrò incontro! 😉

Come reagisce oggi il Cliente

Un Cliente diffidente e che si crede furbo, invece di affidarsi ad un buon Professionista, lo chiama... e lo sfrutta come una brochure vivente! Il che mi fa anche molto schifo ad essere sinceri. E nascono situazioni del genere: "...no ma io l'ho invitata qui solo per sapere/conoscere quello che vendi, non volevo comprare, mi serve tempo per decidere..." e prendere per il culo qualcun'altro. Un volantino vivente. Cosa ci voleva a guardare su internet senza far perdere tempo un'onesto lavoratore? Eh si, perchè un consulente è un lavoratore, ed è sempre onesto fino a prova contraria.

A quel punto, però, nasce un circolo vizioso, una spirale che porta solo a conseguenze drammatiche: dei professionisti si rompono i coglioni di clienti che vogliono fare il bello e il cattivo tempo, diretti dalla loro ignoranza, paragonabile solo alla loro immotivata presunzione, e tentano il tutto per tutto per portare la pagnotta a casa. Si nascondono dei particolari importanti, si ingigantiscono le offerte e si esagera sulla convenienza. Sempre se esiste una convenienza.

"Si signora, con il mio fornitore lei risparmierà 150 euro all'anno!!" Ricordo molto bene di privati e imprenditori che hanno rifiutato il risparmio che gli avrei apportato (al tempo in cui lavoravo per dei fornitori) perchè il risparmio che gli mostravo era quello reale, ed era troppo basso per loro. Ed era il migliore conseguibile a quel tempo, tra l'altro. Tempo dopo quelle stesse persone si sono fatte fregare da venditori alle prime armi (praticamente degli imbecilli incravattati) che gli hanno promesso la luna. A qualcuno di questi gli ho chiesto spiegazioni, e loro:

"ah io mio trovo bene, mi hanno detto che risparmierò un sacco di soldi, mi hanno offerto molto più di quanto mi offrivi tu!"

Io: "Guarda che ti hanno fatto fesso, il prezzo che hai scelto è molto più alto, e te ne accorgerai alla prossima bolletta. Ti sei fidato di un ladro."

E loro: "Non è vero! Era una persona bravissima, solo più di te. Non essere invidioso degli altri se sono più bravi......!"

Si può essere fessi, si può essere ignoranti, ok lo accetto, ma almeno esserne consapevoli! Perchè la favola del "fesso e contento" NON ESISTE! I fessi e gli ignoranti passeranno sempre dei guai, solo che se ne accorgeranno un attimo prima di scivolare nel precipizio! E il Cliente è IGNORANTE PER DEFINIZIONE. E' una triste e dura verità. Tutti ci passiamo, quando usciamo di casa e ci rivolgiamo a qualcun altro, per comprare qualcosa che non abbiamo e di cui abbiamo bisogno.

[Tweet "L'autoinganno non paga. Anzi, si paga, e anche a caro prezzo."]

Il mio compito come Consulente

Per prima cosa voglio rendere il Cliente consapevole di quello che dev'essere il nostro rapporto reciproco, perchè chiarito questo, la strada è in discesa. Il Cliente deve riabituarsi ad affidarsi al Professionista, e dire basta ai mezzucci e alle furberie (che poi un profano in una materia, come il cliente, possa fregare un pofessionista, è tutto da vedere...).

So benissimo che il Cliente mente, è la sua strada standard per difendersi dai raggiri. Ma se non si apre con me dicendomi le cose come stanno, perdiamo tempo, e io rischio di sbagliare a causa sua. E io odio sbagliare!

Tutti vogliamo essere aiutati da chi ne capisce, ma se non siamo pronti ad ascoltarlo, e a seguirlo, è tutto inutile. E come andare dal dietologo, e continuare a strafogare come maiali!

Io voglio ristabilire il rapporto sano tra Cliente e Consulente, e far quadrare tutte le cose.  Chi sa, decide per chi non sa. Oppure ci getteremo nelle fauci dell'ignoranza, in balia dei ciarlatani.

Il regno delle opinioni

Il circo si è trasferito dai tendoni alle tv

Accendi la TV e guarda: i ciarlatani sono ovunque, gli OPINIONISTI hanno portato avanti l'assurda idea che le opinioni valgano qualcosa, quando un opinione non vale un cazzo! Abiteresti mai in un palazzo che forse regge e forse no? Ti fideresti della tua opinione o di quella del primo incontrato? Oppure vorresti un ingegnere edile che apponga la sua firma su un documento che sancisce che quel palazzo reggerà anche a un terremoto? Vuoi far vivere i tuoi figli in un palazzo retto da un opinione, o da solido cemento armato?

Le opinioni valgono solo quando si parla di gusti, che per definizione sono personali. Se parliamo di donne, a me piacciono le bionde e a te le brune, e nessuno rischia qualcosa per questo. Ma se parliamo di un problema, e abbiamo bisogno di risolverlo, vogliamo paragonare l'opinione di un Professionista con esperienza a quella di un neofita??

Impara a contare sempre e solo sull'opinione di un Professionista, in OGNI ambito, con le opinioni non ci cucini nemmeno una pizza decente, figuriamoci risparmiare in bolletta.

Impariamo a valutare gli altri,
e ancora di più noi stessi

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Non scommettere quando si tratta di risparmio energetico!
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